第124回 杠杆浮世问成本,三才渡劫炼血酬

这么回事，她心中一喜，笑道：“小师妹的感悟很妙，事实确实如此。我几年前刚开始跑业务时，总盼着好运降临，遇到优质客户，挑挑拣拣的。结果越是想搞定客户，越是事与愿违，业绩越来越差，还怪自己运气不好。后来，我不再计较成不成功，就假装努力跟客户交流，成不成都无所谓，只当是交差。没想到，反而莫名其妙地成交了不少客户。后来我总结，这或许就是自助者天助吧。”

张金枇停下手中转动的签字笔，给出了一个更为专业的观点和评价：“根据我在过去几家公司工作的统计分析，采用能力概率指标考核销售人员的企业，起初业绩确实不错。但时间一长，销售人员就会越来越依赖运气。运气在其中太过关键，他们就不太注重提升自身的能力和技巧。久而久之，他们的行为模式就会被运气左右。这类销售人员人脉广、交际能力强、口才也好，但对真实业务技巧却不够重视。由这样的业务人员组成的团队，稳定性会越来越差，公司提供的支持稍有不如意，或者环境发生变化，他们就会跳槽。

而采用能力勤奋指标的企业，业务人员一开始靠勤奋提高任务完成度。但勤奋是有限度的，总不能一天24小时都工作。所以，当勤奋达到极限，他们就会更注重提升自身能力。比如，怎样让客户不讨厌自己，如何介绍产品，怎样争取拜访客户的机会等等。这些都可以通过提升可复制的能力来实现。因为他们不用过多关注是否成交，心里没有成交的压力，就像和朋友聊天一样与客户交流，反而能更加放松，能力提升得也更快。

这种与客户的沟通，实际上存在一个自然成交率。不同的企业、不同的产品，自然成交率也不同。但只要有足够的数据，公司就能得出结论。比如，如果自然成交率是3%，公司就能算出每月能带来的自然成交额。然后，企业再运用一些营销手段，像促销活动等，就能提高成交率，从而实现公司的整体目标。

长此以往，这样的企业就会从依赖业务人员单打独斗，转变为整个企业联动、相互配合，后期的竞争力会更强…”

张金枇一番深入浅出的讲解，还列举了过去的案例，让众人对这两个指标的意义有了更深刻的理解：这不仅仅是考核方式，更是直接影响企业未来长远发展形态的关键指标。

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