卷三应变篇第二则：见机而作,不俟终日

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人常犯的错误，就是硬碰硬。遇到比自己强的人，偏要跟人家正面交锋；遇到打不过的对手，偏要跟人家死磕到底。结果呢？鸡蛋碰石头，碎的永远是鸡蛋。

你看那些会打仗的人，从来不跟敌人硬拚。打得过就打，打不过就跑；打得过就正面打，打不过就绕到背後打。说：「打得赢就打，打不赢就走。」这就是避实击虚的精髓。

人还有一个弱点，就是只看得到眼前的强大，看不到背後的虚弱。你看到一个人有钱，却不知道他家庭不和；你看到一个人有权，却不知道他身体不好；你看到一个人有名，却不知道他内心空虚。再强的人，也有软肋；再厉害的对手，也有破绽。

【变通】

避实击虚有三法：

一、察虚实：不要被表面的强大吓倒。仔细观察，找到对方的弱点。他强在资金，可能弱在技术；他强在技术，可能弱在服务；他强在服务，可能弱在价格。找到他的软肋，你就找到了突破口。

二、择虚处：不要什麽都跟人家争。挑他没做的市场做，挑他忽略的客户服务，挑他看不上的领域进入。他在那里没有布防，你去了就是你的天下。

三、击虚时：不要在他最强的时候跟他打。等他松懈了再打，等他出错了再打，等他内部出问题了再打。时机对了，一击即中；时机不对，再强也没用。

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